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売上が6倍になったクリーニング店では何をしたのか?
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こんにちは、菅(すが)です。
これはあるクリーニング店経営者さんの物語です
その方の会社ではコロナが始まった2020年1月
10店舗のお店を運営していました
つまり、それなりに大きな規模で経営をしていたということ。
しかし、
店舗数が多い
ということは、
売上の良いお店と悪いお店に分かれていく
という運命を背負うことでもあります。
「どのお店も順調に売上が伸びてほしい」
そんな経営者さんの願いとは裏腹に、
好調なお店は特別なことをしなくても売上が伸びていく
その一方で、
どれだけ力を注いでもどうにも売上が上がっていかないお店も出て来る
これは先ほども言ったように運命です。
組織を大きくしたらその中で差が生まれるのはは仕方のないこと。
二極化というのはこんなところにも現れるものです。
とはいえ、
売上が伸びないお店をいつまでもそのままにしておくことはできません
特に、
コロナ禍のように大きな問題が起こっている時に売上の良くないお店をそのまま抱えている
それは致命傷にもなりかねません。
だから、このクリーニング店経営者さんは悩んでいました。
「売上が伸びない店舗はどうしたらいいのだろう?」
ところで、
多店舗展開したときに売上が伸びない店舗が出る原因とはいったい何でしょう?
大きく分けて2つの原因が存在します。
考えてみてください。
同じ品質の同じサービスを同じ料金で同じ会社が売っているのに売上に差ができる
それは言い換えるとこうなります。
同じサービス同じ料金で売れるお店と売れないお店がある
こうやって書いてしまうと何とも当たり前の話ですが大事なところ。
それはつまり、
サービスの内容や料金が売れる売れないの根本的な問題ではない
ということを表しています。
では、こんな時どうしたらいいのでしょう?
ここにこのクリーニング店の売上グラフがあります
お分かりですね?
コロナが始まった2020年1月
このクリーニング店の売上は約450万円でした
それが、
3年たった2023年5月
約900万円の売上になっています
分かりやすく言うと、
このクリーニング店の売上は3年間で約2倍になった
ということです。
いった何がこの店に起こったのでしょうか?
先ほどもお話したように、
このクリーニング店経営者さんは悩んでいました
「売上が伸びないこの店舗はどうしたらいいのだろう?」
その時出した答えがこちら。
このままで売上がたたない
ならば、
いままで洗っていなかったものを洗えばいいのでは?
そして、
取り組んだのが、
チャイルドシートのクリーニング
小さな子供さんを持つお父さんお母さんを対象にチャイルドシートを洗うサービスを始めました。
すると、
少しずつではありますが着実に数が増えていきます
しかも実際に洗うと、
チャイルドシートは驚くほど汚れていて奇麗なったものを返すととても喜ばれる
ということも分かりました。
しかし、
いかんせんチャイルドシートのクリーニングは需要が少なすぎます
つまり、
数が少ないので全体の売上アップにはつながらない
という状態です。
売上の底上げにはなりますが大きく状況を変えるほどでもない。
そこで次に目をつけたのが、
布団のクリーニング
布団を洗えることを知っている人が本当に少ない。
しかし、
一度布団を洗う体験をすると洗っていない布団では我慢できなくなる
そんなことに気が付き調べてみると、
布団クリーニングを利用した人はリピートにつながり少しずつ布団を洗うお客様が増えていた
という事が見えてきました。
ただし問題が無いわけではありません。
お客様目線で考えると、
布団をクリーニングに出すと寝る布団が無くなる
という問題があります。
当然、
寝る布団が無いと困るのでクリーニングに出せない
となってしまいます。
そこで、始めたのがこんなサービス。
2020年12月。
このお店では、
布団の達人という布団専門のクリーニングサービスを開始しました
布団専用のクリーニング機を店舗に導入し、
プロの布団クリーニングを施し、
即日仕上げでその日のうちにお返しする。
そんなサービスです。
そして布団の達人サービス導入後利用者はさらに順調に増えていきました
いまでは、
店舗利用者の34%が利用するほどの人気サービスに成長しています
しかも、
単価が高いので布団クリーニングだけで年間7,300円の利用がある
と言うのです。
ちなみに、
クリーニングの1世帯当たりの平均年間支出は4,628円しかありません
※日本クリーニング新聞ホームページより
つまりこのお店では、
布団クリーニングだけで平均の1.5倍の利用金額になっている
だから、
店舗の売上が2倍になった
そんなお話ですね。
売上を上げるには大きく分けて2つの方法があります
1つめが
他のお店の売上を奪う
という方法。
いわゆる、
シェア争い
なんて言ったりします。
そして、
2つめが
新しい売上を作る
という方法。
今回ご紹介しているの布団の達人はこちらです
新サービスを作ることで新たな売上を作っていきます
どちらがいいのか?
ハッキリ言います。
今の日本でお店を経営するなら新しい売上を作る方が絶対に良い
なぜなら、
日本は少子高齢化が猛烈な勢いで進行中だから
これ経済的に言うと、
船底に穴が開いてドンドン浸水中の船と同じです
悲しいですがそれが今の日本の状況。
そんな中で、
ドンドン沈んでいる船で最後まで浮かんでいる場所を取り合っている
それがシェアを奪っていくやりかた。
それでも、
そこが最後まで沈まず残ればいい
と言えるのですが、
下手をすると最後はそこも沈んで海の底です
だったら、
さっさと救命ボートを探して乗り込んだ方が良いと思いませんか?
ただし、
救命ボートは簡単には見つかりません
しかも、
ようやく見つけたのにそのボートにも穴が開いていた
なんてことも珍しくありません。
今日ご紹介している布団の達人サービスも同じです
勘違いしてほしくないので言っておきますが、
ただ導入しただけで売上が2倍になるような魔法のようなサービスでもありません
当然、
このクリーニング店経営者さんとお店のスタッフさんは導入前も導入後もいろいろな苦労をされました
でも、
その苦労と努力が実ったので売上が2倍がになっています
しかも、
まだまだ真価を発揮するのはこれから
だと言えます。
なぜなら、
まだまだ新しいお客様が増えているから
まだまだ利用したことの名いお客様がたくさんいるから
さて、このお話を聞いてあなたは何を考えているのでしょう?
いまあなたは物語の主人公です
楽しいバカンスに出かけたのに乗り込んだ船で事故に遭遇し今まさに水が迫ってきています。
あなたはどんな結末を迎えようとしていますか?
その結末の為にどんな行動をしますか?
たしかに、
今日ご紹介しているクリーニング店さんで行っている布団の達人サービスは素晴らしいものです
しかし、
単純に真似するだけで売上が2倍になるわけではありません
この結果がでるまでには様々な問題と様々な成長がありました。
それを知らずして表面だけ真似しても同じ結果にはなりません。
いったいこのクリーニング店の売上が2倍になるまでにどんな物語があったのか?
どんな事をしてどうなったからこんな売上になったのか?
そんな話を、
ご本人がお話してくれるセミナーが開催されるそうです
このセミナーの講師、
株式会社ホームドライ栄の栄さんが今日のお話の主人公です
ぜひ、ご本人から直接この物語を聞いてみてください。
また、
明日のメルマガでもさらに詳しくお話します
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今日のメルマガテーマは、
「 売上が994万円アップしたクリーニング店でしたこと 」
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具体的にはどんな客数でどんな客単価でどんな売上になったのか?
その結果を出す為にいったいどんなことをしてきたのか?
そんな話が今日のメルマガのテーマです。
数えてみたら、
売上アップのためにしたことを32個も書いてしまいました
サービスしすぎですね。(笑)
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私は多くのクリーニング店経営者さんのお手伝いをしています
また、
同じように多くのサロン経営者さんのお手伝いもしています
さて、それを踏まえて考えてみてください。
クリーニング屋さんの客単価はなぜヘアサロンより低いのか?
もちろん、いろいろな要素があります。
しかし、
クリーニング業の客単価が低い根本的な理由はこれです
クリーニングはニーズ商品だから
一方で、
ヘアサロンのサービスはウォンツ商品です
では、
ニーズ商品とはどんなものなのでしょう?
また、
ウォンツ商品とはどんなものでしょう?
こう考えてみてください。
そして、
価格を考えるとウォンツ商品の方が圧倒的に高く売れます
それは、
フェラーリが高い理由を考えるとよくわかります
それでは、
フェラーリという商品をウォンツとニーズで考えてみてください。
フェラーリを「買うべき」人、フェラーリを「買わないと」いけない人はめったにいませんよね?
だから、
フェラーリのニーズは小さい
しかし、
「フェラーリの乗りたい」「フェラーリを所有したい」という人はたくさんいます
つまり、
フェラーリのウォンツは大きい
だから、
フェラーリの価格は高い
実際、
フェラーリは数千万円~数億円という価格です
ニーズで買う車とは文字通り桁違いですね。
では、話は戻ってクリーニング業のニーズとウォンツについて。
お客様は「クリーニングしないと」とお店に来ますよね?
先ほどご説明したように、これがクリーニングがニーズ商品だという証拠。
それが、
「 クリーニングしたいから来ました! 」というお客様にできればクリーニング業の未来は明るくなります
なんとも非現実的な考えですよね?(笑)
でも、
それが出来れば間違いなくクリーニング店は圧倒的に儲かる商売になります
実際、私はそんなことをずっと考えていました。
でも、これがなかなかの難問。
しかし、
つい先ほど進展が出来そうな切り口が見つかりました
これからいろいろテストしています。
楽しみにしていてください。
「 クリーニング店にいくのが待ちきれない!! 」そんなお客様を作っていきます(^^)
さて、
この記事のタイトルにあるように公式LINEを開始しました
こちらから登録できます。
ただし、当分は数を追うことはしません。
友達登録してくださった方との交流や情報交換をしながら楽しく運用できないかな?
と考えています。
ウォンツのある公式LINEのイメージですね。
今日お話したような最先端のコンサルティングの内容も経営のヒントとして出していくつもりです。
最初の配信は明日金曜日午前中を予定しています
「オープニングから目撃したい!!」
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今日のメルマガテーマは、
「 新規客は○○人必要です 」
昨日のブログ記事の続き、
具体的にはどれくらいの新規客数が必要なのか?
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今回はリラクゼーションサロンの集客方法について
では早速考えてみましょう。
リラクゼーションサロンの集客を成功させるには何が必要か?
そう問われたら何と答えますか?
多くの経営者さんはスタートでいきなり躓きます
それが、
リラクゼーションサロンの集客を成功させるためには新規客を集めないといけないと勘違いしてしまうこと
ハッキリ言って間違いです
新規集客を頑張るとリラクゼーションサロン経営は失敗します
では順番にその理由を考えていきましょう。
なぜ新規集客をしても上手く行かないのか?
答えは簡単です。
リラクゼーションサロンに来店するほとんどのお客様はリピート客だから
当たり前すぎて見えなくなっているかもしれませんが、
リラクゼーションに来るお客様は何らかの体の不調を抱えています
そんな悩みを抱えてお店にやって来る。
当然、
その悩みはたった1回の施術では解決ができません
もちろんいろいろなケースがあるでしょう。
しかしそれでも、
魔法のように1回の施術で治せることはほぼありません
また、
定期的にメンテナンスとしてお店に来ることで調子のよい状態に保てる
ということもあります。
だからこそお客様は何度もお店に来られることになる。
その結果、
リラクゼーションサロンではリピートのお客様が圧倒的に多くなる
という特徴があります。
そしてそれは、
技術力があるお店ほどその傾向が顕著です
つまり、
腕が良ければ自然とリピートが増えていく
それがリラクゼーションサロンの経営。
逆に言うと、
リピートが増えないリラクゼーションサロンはそもそも実力不足です
だからそんなお店は、
まずは集客よりも技術を磨くことが先決
とはいえ、多くのリラクゼーションサロンではきちんとした施術をしているはず。
それなのに、
リラクゼーションサロン経営者さんは新規を集めることばかり考えている
この状態まるでちぐはぐです。
この3つがまるで噛み合っていませんよね?
だから、
新規集客ばかり考えているリラクゼーションサロンの売上は下がっていく
となってしまうのです。
逆に、
リピート集客をしっかりやっているリラクゼーションサロンの来店は増える一方です
なぜなら、
1年で5回も10回もお店に来るお客様が少しずつ積み上がっていくから
わかりやすく理解するためにイメージをしてみてください。
新規集客というのは井戸を掘るようなものです
水を得るためには絶対に必要
でも、
井戸は何本も必要あるものではありません
自分と家族が生活できる水が汲めればそれで充分。
おまけに、
井戸を掘ることはとても大変なことなのに掘っても水が出ないこともよくある話
それなのに、
井戸が1本では水が足らないと何本も井戸を掘ろうとしている
それが、
新規集客荷ばかり気を取られているリラクゼーションサロン経営者さんの姿です
逆に、
リピート集客というのは井戸の水を池に貯めるようなもの
毎日毎日少しずつでも水をためていけば広大な池が出来上がります
その池を生かして魚を飼ってもよし、
池から水を引いて作物を育てても良し。
井戸を掘ってその水を生かすために池を作ることで豊かな生活を送ることが出来る
そんなイメージ。
大事なことなのでハッキリ言います。
水はたくさん湧き出る必要はありません
毎日少しずつ湧きだせばそれで豊かな生活が送れます
そして、
これは机上の空論ではありません
少し前のことですが、
売上が伸びているリラクゼーションサロンの新規比率はどれくらいか?
逆に、
売上が落ちているリラクゼーションサロンの新規比率はどれくらいか?
と、データを調べたことがあります
すると、
売上が伸びているお店は驚くほど新規客の比率が低い
ということが一目瞭然でした。
しかも、
新規客比率が多いお店ほど売上の伸び率が低い
という傾向まで確認できます。
普通は、
新規客が多いお店は売上が伸びるのでは?
と思いますよね?
でも、実際は逆です、
売上が伸びているお店ほど新規客比率が低い
もちろん、
新規集客が全くいらないわけではありません
どれほどいいお店でも必ずお店に来れなくなるお客様は出てきますからね。
でも、それは本当にごくわずか。
だから、
集客すべき新規客数もごくわずかでいい
という結論になりますし実際のコンサルティングではそう考えてアドバイスしています。
それで売上を伸ばすお店も後を絶ちません。
とはいえ、
「新規客は少ない方が良い」というお話は納得できない方も多いでしょう
そこで、
明日のメルマガでは実際の数字を基に「 新規客は何人くらい必要か? 」というお話をします
ぜひお楽しみにしておいてください。
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今日のメルマガテーマは、
「 予約が取れない人気店の作り方 」
予約が取れないほど人気のお店はいったい何が違うのか?
そう不思議に思ったことはありませんか?
予約が取れないお店はその他大勢のお店とは違います
ただし、
高い技術があるから予約が取れない人気店になるわけではありません
確かに人気店はそれだけ魅力的なサービスを持っています。
そしてその魅力を作るのは他にはない確かな技術であることがほとんどです。
しかし、
技術や品質だけで予約が取れない人気店にはなりません
そこが多くの経営者が勘違いしているところ。
ではいったい何をしたら予約が取れない人気店になれるのか?
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「 記録的な売上は半額セールのおかげ? 」
あるクリーニング店では4月の売上が過去5年で最高となりました
昨年に続いての記録更新です。
ところが、
他のクリーニング店を見ると売上を落としたお店も多くあります
なぜなら、
気温が低く冬物が出なかったから
しかし、
このお店ではコートやダウンなどの冬物が1.4倍から2倍も出ています
いったい何があったのでしょう?
そんな話が今日のメルマガのテーマです。
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こんにちは、菅(すが)です。
あるリラクゼーションサロン経営者さんがこう言われました。
─
ある会に初めて参加しました
すると、
ほとんどの人が僕のお店を知っていたんです
みんな、
「 あ~、あのお店ね! 」
「 知ってる知ってる!!」
って言うんです。
多くの人に知ってもらえていて良かったなぁ。
と思いました。
─
要するに、
地域では自分のお店が有名だったと分かって嬉しかった
そんなお話ですね。
ちなみにこの方のお店はビルの2階です。
だから決して目立つお店ではありません。
それなのに地域の人は皆さんご存知。
なぜこの方のリラクゼーションサロンはそれほど有名なのでしょうか?
答えは一目瞭然。
百聞は一見に如かず。
こんな店頭幕を掲げているから。
「来ないでください」って宣伝しちゃってます
・・・・(汗)
当たり前の話ですが、
知らないお店には行くことができません
それは逆に言えば、
多くの人に知られているお店はそれだけでお客様が集まる
ということでもあります。
それを踏まえて考えてみてください、
多くのお客様を集客したかったらどうしたらいいのでしょうか?
これ、マーケティングをちょっと学んだことがある方ならきっと知っています。
正解がこちら。
ターゲットを絞る
例えば、
東京ディズニーランド
夢と魔法の王国ですね。
夢と魔法の世界が大好きな女性や子供は夢中になって1日過ごすでしょう
逆に、
ファンタジーとは縁のないおじさんはまるで興味が持てません
そんなおじさんだけで行ったら場違いで身の置き所が無いような一日を過ごすでしょう。
魔法の世界が大好きな女性や子どもには大人気のディズニーランド。
その一方でおじさんにはめっぽう人気が無いディズニーランド。
見事にターゲットを絞っています
では、
ディズニーランドはどれくらい集客できたのか?
運営会社オリエンタルランドのホームページで公表されています。
ディズニーランドとディズニーシーを合わせてコロナ前には3千万人ものお客さんが来場した
そう書かれています。
※オリエンタルランドホームページより引用
おじさんを無視しても集客3千万人
これがターゲットを絞る効果。
小さなリラクゼーションサロンだって全く同じです
いや、
小規模店舗だからこそ対象となるお客様をきちんと絞っていくことがなにより大事
一部の人しか夢中にならない
でも、
その人たちにとっては他にはない唯一無二のお店になる
それが小さなお店が取るべき戦略です。
だから、
実際にリラクゼーションサロンで「○○な人は来ないでください」と店頭幕に書いても問題もなく集客が出来る
事実、
このリラクゼーションサロンでは昨年8月から毎月売上アップを続けています
「 みんな来てください 」そう言いたくなる気持ちは分かります。
でもそこをあえてこらえる。
○○な人だけ来てくださいと言う
これが集客の秘訣です。
それをキャッチ―な表現にしたのが今日ご紹介しているこちらの店頭幕
・・・、
・・・・・・・・・、
やっぱり笑っちゃいますね。(笑)
でもだからこそ、人の目を引いて印象に残る。
多くの人に覚えてもらえる。
もちろん、
これを真似しろという話ではありません
なぜなら、
表面だけ真似したって上手く行きません
でもね、
繁盛店を作りたかったら勇気を持ってお客様を絞る
これ大事な秘訣ですよ。
忘れないでくださいね。
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次回ブログ更新はゴールデンウイーク明け5月8日を予定しています
お休み明けにまたお会いしましょう。
それでは、また。
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こんにちは、菅(すが)です。
先ほどメルマガの配信予定が終わりました。
今日のメルマガテーマは、
「 2100万円黒字になったクリーニング店の思考法 」
先日公開したブログ記事の続きと掘り下げです。
まずはこちらの記事からお読みください。
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こんにちは、菅(すが)です。
あるクリーニング店経営者さんとコンサルティングを行いました。
この方の会社は6店舗で営業をしています
どのお店も4月は昨年並みかそれ以上の売上となっています
ただし、
1店舗だけおかしなお店があります
そのお店では、
4月の売上が昨年対比138%になっている
というのです。
他の5店舗と比べて明らかに売上が突出しています
6店舗のうち1店舗だけ特別に売上が良い。
この売上が良いお店ではいったい何をしたのでしょう?
答えを知りたかったら現場の人に意見を聞くのが一番です。
早速、経営者さんにこのお店のスタッフさんに聞いていただきました。
すると、
こう答えてくれたそうです。
「新規客が多かったからだと思います」
売上が多いのは新しいお客さんが増えたから。
これ、一見してなんの矛盾も無いように思います。
お客さんが増えたから売上も増える
当然です。
しかし、
その安直な考えこそあなたのお店が上手く行かない一番の理由かもしれません
なぜなら、
このお店の新規客数は6店舗中最下位だったから(汗)
実は、
新規客数が少ないのに売上が伸びていくことはよくある話です
逆に、
新規客数が多いのに売上が落ちていくこともよくある話です
要するに、
新規客数と売上はほとんど関係が無い
というお話。
今日ご紹介しているクリーニング店さんの事例をもう少し深堀してみましょう。
実際の数字をご紹介します。
冒頭で紹介した売上が伸びている店舗の新規客数は年間たったの100人程度です
つまり、
1月に10人も新規客がこない
そんなお店。
その新客数でもう2年以上安定している。
それなのに、
4月の売上は138%になっている
もちろん、4月だけ売上が伸びているのではなくて売上はずっと右肩上がりです。
経営コンサルタントとして多くの店舗データを見ているとすぐに気が付くことがあります
それが、
新規客が少ないのに売上は伸びているお店がたくさんある
という事実。
逆に、
新規客が多いのに売上は落ちている
そんなお店もたくさんあります。
大事なことなのでハッキリ言います。
新規客数と売上はほとんど関係ありません
そりゃあそうです。
考えてみてください。
仮に100人お客様が来店されたとき新規のお客様は何人いるでしょう?
ぜひあなたのお店の数字を確認してみてください。
きっと、
あまりの新規客数の少なさに驚くはずです
では、実際にはどれくらいの数字なのか?
ほとんどのお店では100人来店されたらそのうち90人はリピート客です
逆に言うと、
新規客は100人のうちたったの10人程度
ちなみに、
これでもかなり多めの数字を言っています
それを前提として考えてみてください。
90人のお客様と10人のお客様売上に対する影響が大きいのはどちら?
当然、
90人つまりリピート客の方が圧倒的に売上に影響する
ですよね?
だから、
「売上が多いのに新規客が少ない」「新規客が多いのに売上が少ない」ということが普通に起こる
なぜなら、
新規客は圧倒的に少数派だから
でも、実際は当たり前の話なのに勘違いしている方がほとんど。
大事なことなので何度でも言います。
「 新規客が多いと売上が増える 」これ嘘ですよ
ちなみに、
先日このブログでご紹介した利益が2100万円になった経営者さんが新規客について面白いことを言っていました。
こちらの記事で紹介した経営者さんです。
2000万円以上の利益を出せる会社の経営者は新規客について何と言っているのか?
これ、
結構面白かったので明日のメルマガで深堀します
きっと新規客について新しい見方ができるはずですよ。
合わせて、
新規客数と売上の関係性
新規客比率と売上の関係
などなど、
具体的な新規客と売上に関する数字をあげて説明していきます。
ぜひ明日のメルマガ読んでみてください。
利益が大幅に出たクリーニング店の秘密は来週水曜日発行のメルマガでお話します
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この続きは来週水曜日のメルマガで
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「 新規客数が500%になったクリーニング店 」
クライアントさんの売上データを見ると、
新規客数が500%になっている店舗が見つかりました
しかも他の店舗も見ていくと、
新規客数が333%や200%になっているお店もあります
新規客が2倍から5倍になるのですから普通のことではありません。
しかもこの数字、
まだ半月しか終わっていない4月の新規客数です
つまり、
たったの半月で昨年4月の2倍から5倍の新規客数になっている
というものすごいお話。
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